« Pour redresser les exportations françaises, les PME doivent s’appuyer sur des entrepreneurs qui savent déjà vendre dans le pays visé »

export3Dans une tribune au « Monde », Etienne Vauchez, président de l’OSCI, estime que les mauvais chiffres du commerce extérieur français ne seront corrigés que si les PME françaises montent en compétences en utilisant les réseaux professionnels.

Ce que sait toute personne qui a déjà travaillé dans une ­entreprise exportatrice – et que corroborent les études académiques menées à ce sujet –, c’est que le premier facteur de succès ou d’échec d’une entreprise à l’export est la plus ou moins grande compétence qu’elle déploie dans son développement international : la qualité des équipes qu’elle y affecte, de sa stratégie internationale, de son marketing, de son service après-vente, etc. ; et ce, avant même la qualité ou le prix de son produit.

LES PME DOIVENT S’APPUYER SUR LES COMPÉTENCES D’AUTRES ENTREPRISES QUI SAVENT DÉJÀ VENDRE DANS LE PAYS VISÉ

Or, en France, on pense souvent que pour exporter davantage il suffit de projeter massivement les PME sur des salons internationaux ou dans des missions de prospection pour qu’elles réussissent à vendre toutes seules. Mais combien de PME françaises ont réellement en leur sein les compétences capables de créer la ­confiance requise pour vendre à des acheteurs coréens, indonésiens ou brésiliens ?

Comment les PME peuvent-elles ­déployer davantage de compétences dans leur prospection export alors qu’elles n’ont souvent pas les moyens d’investir dans une véritable équipe export ? Tout simplement en s’appuyant sur les compétences d’autres entreprises qui savent déjà vendre dans le pays visé : une PME allemande qui veut se développer dans un pays utilisera en priorité les services d’agents export allemands ou de ­sociétés de commerce allemandes qui y vendent déjà ; les Italiens collaborent entre exportateurs, c’est-à-dire qu’ils chercheront à trouver une autre entreprise italienne qui vend déjà sur le marché visé et pourrait les aider à y placer leurs produits. Les PME de ces pays réduisent ainsi leur temps d’apprentissage des nouveaux marchés et ont un taux de réussite plus élevé.

 Etablir des règles

Jusqu’à présent, l’Etat français a misé sur des actions de projection des PME sur les marchés export ; pour cela, il a fait confiance aux services économiques des ambassades, puis à Business France, aux régions, aux chambres de commerce. Les objectifs (nombre d’entreprises projetées, nombre de « volontaires internationaux en entreprise » placés, etc.) ont en général été atteints, mais sans véritable impact sur les exportations des PME françaises. Pire, ces différents acteurs publics sont devenus concurrents entre eux, de sorte qu’aujourd’hui le gouvernement est obligé de réorganiser le millefeuille du dispositif public.

Mais une simple réorganisation n’aura pas d’impact significatif sur les exportations françaises, car elle ­concerne des opérateurs publics qui, par nature, ne peuvent ni renforcer les compétences export au sein des ­entreprises ni accompagner ces dernières jusqu’à vendre durablement dans les pays ciblés.

 

Pour redresser les exportations françaises, il faut articuler ressources ­publiques et solutions privées, qui permettront la transformation internationale des PME françaises ; inciter ces dernières à se rapprocher d’entrepreneurs français qui savent déjà vendre dans le pays visé – agents export, responsables export à temps partagé, sociétés de commerce international, consultants animant des groupements d’exportateurs ; mieux définir ce que doit faire le dispositif public, et, en application du principe de subsidiaritéce qu’il ne doit pas faire quand l’offre privée est plus efficace (et dans ce cas, flécher les exportateurs vers cette offre) ; piloter le dispositif public selon un principe de stricte spécialisation des acteurs publics ; laisser la concurrence régir l’évolution du secteur privé, sans chercher à y créer de biais.

Une fois ces règles bien établies émergera un écosystème vraiment favorable à l’internationalisation des PME qui, alliant compétences et financements, nous permettra de réussir sur le terrain de l’exportation, à l’instar de ce qui a été fait pour l’innovation.

Etienne Vauchez est président du think tank La Fabrique de l’Exportation, président des Opérateurs spécialisés du commerce international (OSCI), fédération professionnelle des sociétés d’accompagnement de gestion export et de commerce international.

LE MONDE | 09.02.2018 à 14h00

A la Réunion, nous pourrions nous appuyer sur le réseau des Conseillers du Commerce Extérieur de la France qui font partie d’un réseau de 4500 conseillers présents dans 150 pays.

 

Claude Bessac pousse les entreprises réunionnaises à définir elles-mêmes leur stratégie à l’International

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Le Club Export Réunion, en partenariat avec la Région Réunion et la Maison de l’Export, a organisé une table ronde placée sous le thème :

« L’internationalisation – une approche stratégique logique ».

Les échanges au sein des chaînes de valeur différent des échanges traditionnels et appellent de nouveaux indicateurs, 1/3 des échanges relèvent d’une dynamique non marchande incluant la part des services exportés. Le développement international de nos entreprises réunionnaises est en pleine mutation.Nos représentations évoluent, la définition de l’export invite à une réflexion collective partagée.Comment tirer profit de notre avantage comparatif dans les chaines de valeur régionales ?

Claude BAISSAC, PDG de la société EUNOMIX, spécialiste reconnu de la stratégie, de la gestion des risques et de la politique économique en Afrique, apportera son expertise afin d’identifier ensemble un écosystème export favorable à la mise en oeuvre d’une offre régionale combinée.

Pour Claude Bessac, La Réunion est à la croisée des chemins. Elle reste une économie de rente mais pour combien de temps encore?

Les entreprises réunionnaises ne doivent pas attendre de leurs élus une stratégie à l’export : elles doivent elles-mêmes s’organiser, définir leur offre et leur projet avant d’entraîner les élus.

Le succès des journées de l’ancrage territorial à la Réunion

Le CESER de la Réunion et la Région Réunion ont conjointement organisé un colloque de deux jours sur l’ancrage territorial des politiques publiques à la Réunion dont le point d’orgue a été la signature du memorandum avec la Région Réunion, le CESER (Conseil Economique et Social et Environnemental de la Réunion), les chambres consulaires, les 5 EPCI (regroupement de communes) de la Réunion, l’AFD (Agence Française de Développement) et la CDC (Caisse des Dépôts et Consignations).

Il est ressorti des débats que la confiance doit être le maître mot des prochaines années qui s’annoncent très difficiles du fait principalement des baisses de dotations et aides financières européennes et que nous devons travailler dans des E.I.T.  (Espaces d’Initiatives Territoriaux) dans lesquels les différents acteurs de la Réunion doivent discuter entre eux et construire ensemble.  Comment l’a dit Jean Raymond Mondon, le Président du CESER,  en conclusion, les « chamailleries entre nous ne sont plus permises ».

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Journée des Initiatives Territoriales pour l’Emploi (JITE) à Saint-Denis

préfet.jpegJournée des Initiatives Territoriales pour l’Emploi (JITE) 2017

Les enjeux liés au développement de l’ile de La Réunion dans les années à venir et la capacité du territoire à répondre aux défis des transformations de la société conduisent à appréhender plus collectivement les questions d’emploi et de compétences et à construire des solutions transversales répondant simultanément aux enjeux de tous les acteurs concernés : les entreprises, les salariés et les populations.

Depuis plusieurs années maintenant, le partenariat entre les différents acteurs de l’emploi et de la formation existe sur le territoire de La Réunion sans forcément que celui-ci soit mis en valeur localement et nationalement et sans que celui-ci produise les effets escomptés notamment en matière de sécurisation des parcours et d’amélioration de la performance et de la compétitivité des entreprises.

Par ailleurs, les évolutions des métiers et des qualifications questionnent l’organisation au sein des entreprises mais également au sein même de la l’Etat : comment mieux accompagner l’entreprise en matière de recrutement, de maintien en emploi, de développement des compétences,  notamment lorsque celle-ci connait de nombreux changements ?

C’est tout l’enjeu de la démarche engagée par la Direction des Entreprises de la Concurrence de la Consommation du Travail et de l’Emploi (DIECCTE) de La Réunion à travers  la Journée des Initiatives Territoriales pour l’Emploi (JITE) 2017 qui a eu lieu ce jeudi 23 novembre au parc des expositions de Saint-Denis.

Cette journée a été inaugurée par le préfet de la Réunion, Amaury de Saint-Quentin qui a rappelé que « la chaîne ne fonctionnera que si tous les maillons jouent leur rôle » et qu’il devient urgent de « travailler ensemble ».

21 initiatives territoriales ont été sélectionnées et présentées tout au long de la journée.